Social Selling is het proces van het ontwikkelen van relaties als onderdeel van het verkoopproces. Hoewel sociale verkoop soms wordt verward met sociale marketing, zijn er twee belangrijke verschillen. Ten eerste is social selling gericht op salesprofessionals in plaats van marketingprofessionals. Ten tweede is social selling gericht op het cultiveren van een-op-een relaties in plaats van het verzenden van one-to-many-berichten. Aldus Wikipedia.
Zelf ben ik van mening dat het geen kwestie van het één of het ander is. Marketing en sales kunnen en moeten hierbij samenwerken en elkaar versterken. Volgens mij is juist de combinatie van een overtuigende companypage én sterk profiel van het personeel de sleutel tot succes.
Steeds meer bedrijven vragen zich af hoe ze Social Media in kunnen zetten voor hun organisatie en wat er voor nodig is om via dit kanaal aan nieuwe klanten te komen. Wat velen zich niet realiseren is dat social media niet alleen een ‘taak’ is van de marketingprofessionals, maar dat iedereen in de organisatie hier in feite een belangrijke rol in te vervullen heeft. Het succes van jouw organisatie, is immers ook in jouw belang. En wellicht is er zelfs een belangrijke missie waar jullie allemaal de schouders onder gezet hebben dit jaar.
Voordat mensen in je organisatie zover zijn om echt naar buiten toe te treden, moeten er echter vaak nog wat drempels overwonnen worden. Niet iedereen is er al klaar voor om de kunst van sociaal ambassadeursschap of social selling direct te omarmen. Het begint met het identificeren en belonen van de early adaptors in je organisatie en in het stimuleren van medewerkers in het algemeen om de volgende stap te zetten.
- Stap 1: Basiskennis van het platform opdoen
- Stap 2: Connecten, volgen en Luisteren
- Stap 3: Converseren (liken, reageren op een berichtje)
- Stap 4: Delen (zelf updates plaatsen, content van het bedrijf delen)
- Stap 5: Duurzame relatie opbouwen met je netwerk
Zelf hierbij het goede voorbeeld geven en je kennis delen met je team, is een goed begin. In deze blog ga ik daarom verder in op de manier waarop je specifiek LinkedIn in kunt zetten als persoon, om bij te dragen aan het succes van de organisatie. Heb je hier zelf ook ideeën over, of specifieke vragen, dan hoor ik graag van je!
Social Selling Tips:
Zorg voor een uitmuntend Linkedin profiel.
Daarmee bedoel ik een profiel wat enerzijds een perfect visitekaartje van jou en de organisatie vormt en anderzijds qua tekst en inhoud is geoptimaliseerd voor mensen die op zoek zijn naar iemand als jij.
Geef in de content duidelijk antwoord op de ‘whats in it for me’ vraag van de lezer. Benoem niet alleen je diensten, maar ook je verdiensten. Bewijs wat je voor een ander kan betekenen en dat je kennis van zaken hebt. En geef aan wat jouw drijft, zodat je de juiste mensen aantrekt. Hierdoor heb je straks alleen nog maar leuke klanten ?.
Praktische tip hierbij; begin met een goede headline. Dit kan je functie zijn, maar ook hetgeen je doet of te bieden hebt. Veel headlines beginnen bijvoorbeeld met “Ik help mensen die…”, “Als …. ondersteun ik mensen … met” of “Elke dag sta ik klaar voor organisaties die op zoek zijn naar” etc. Ook veelvoorkomend hierbij is om je ervaringsjaren te benoemen of een specifieke (zoek)term waar je graag op gevonden wil worden, zoals “spreker”.
Neem deel in groepen.
Groepen brengen mensen samen en discussies worden straks ook meer zichtbaar in de LinkedIn interface en tijdslijn (vanaf medio februari 2018). Reageer dus op oproepen van mensen of deel je laatste blog in een groep waar men juist gebaat is bij jouw kennis.
Vergroot je netwerk, zodat je ook je kansen vergroot.
Iemand met een profiel met 500+ connecties wordt in de praktijk vaker bezocht en de kans dat iemand je aanbeveelt of jouw berichten ziet wordt een stuk groter. Kies echter niet voor blindelings ‘open connecten’, maar link met mensen die je netwerk kunnen verrijken omdat ze jou verder kunnen brengen, je kunnen inspireren, tot je doelgroep behoren of simpelweg omdat ze je werkdag een stuk aangenamer maken (bv omdat je er fijn mee kunt samenwerken).
Stuur berichten!
Of dit nu bij het leggen van een connectieverzoek is, bij het opvolgen hiervan, bij een baanwisseling of het uitnodigen om ‘een bakkie te doen’, persoonlijk contact is de basis voor het opbouwen van een goede relatie met mensen uit je netwerk. Maak er een goede gewoonte van om de berichten in Linkedin als je tweede inbox te beschouwen en er dagelijks tijd aan te besteden.
Fact: Een kennis van me heeft naar een selecte groep uit zijn netwerk spontaan een bericht gestuurd om weer eens een keer bij te praten en hier direct 10 afspraken uit gehaald binnen een week. Een op de drie bleek hier voor open te staan. Dus, wie niet waagt…
Durf jezelf te laten zien.
Dat wil dus zeggen dat je regelmatig updates plaatst, blogs schrijft of… een filmpje opneemt (met ondertiteling). Ik weet dat het een hele stap kan zijn, maar wie niet zichtbaar is wordt ook niet gevonden. Or so they say…
Ook hierbij geldt overigens kwaliteit boven kwantiteit. Plaats geen ‘daily inspirational quotes’ maar deel kennis en inzichten waar je netwerk bij gebaat is. En voordat je dat doet, begin met luisteren. Het helpt immers altijd als je je potentiele gesprekspartner een beetje leert aan te voelen.
Zie je profiel als een landingspagina…
Een landingspagina is in mijn ogen een goed resultaat op een ‘vraag’ uit de markt met passende conversiemogelijkheden. Bv een antwoord op een zoekterm in Google. Wat je tegenkomt kan een pagina op je website zijn met contactformulier, e-book, whiterpaper download etc. Maar iemand kan ook op content zoeken in LinkedIn en zo jouw persoonlijke LinkedIn profiel tegenkomen. Daarom is het als het ware ook een landingspagina voor je organisatie. Bovendien; je kunt er alles op kwijt (PDF brochures, video’s, presentaties, you name it) en contact leggen is eigenlijk heel gemakkelijk.
Het belangrijkste hierbij is om je profiel dus ook als landingspagina in te richten en je summary (de tekst die men leest als men op je profiel binnenkomt) zo te formuleren dat het uitnodigt om contact met je op te nemen.
Tip is om je contactgevens hierbij direct in beeld te brengen in de eerste regels van je summary. Dat is altijd in beeld namelijk. En anders kunnen alleen mensen met wie je al een connectie hebt je telefoonnummer en e-mail adres vinden op je profiel. Natuurlijk maak je hierbij overigens niet je privé e-mail adres zichtbaar, maar die van je werk. Loop dit even na in je instellingen, want je bent niet de eerste die dit nog op een Hotmail of G-mail adres op het profiel heeft staan als primair contactadres 😉
Check je profile views – en bekijk zelf ook veel profielen!
Het mooie van LinkedIn is namelijk dat je hierop, in tegenstelling tot Facebook, kunt bekijken wie jouw profiel heeft bekeken. Met een tool als Sales Navigator kun je zelf al je profile views terugzien van de afgelopen tijd. Handig, want die kijkers bieden je inzicht in de vraag of je door de juiste personen gevonden wordt. Veelal zie je hier de volgende profielen tussen; (oud)collega’s, klanten, concurrenten, recruiters, toeleveranciers en potentiele klanten. En daar wordt het dus interessant! Zorg dat je alvast nagedacht hebt over een leuke semi-persoonlijke uitnodigingstekst die je kunt toesturen. Je zult zien dat het deuren voor je opent.
Tip: in deze blog van Eric van Hall staat de tool Dux-Soup uitgelegd en die geloof me, dat is de moeite om eens uit te proberen voor een weekje. Heb je geen premium account, dan daarna wel weer stopzetten want je kunt een gelimiteerd aantal profielen op LinkedIn bekijken binnen de gratis versie.
Last best: Werk aan je gunfactor.
Zelf scroll ik dagelijks door mijn tijdslijn en kijk ik of ik mensen kan aanbevelen. Het resultaat? Nieuwe opdrachten voor mensen uit mijn netwerk, de kans om eens waardering uit te spreken over een ander, nieuwe contacten, en (met een beetje geluk en geduld) vanzelf ook mensen die jouw naam gaan noemen.
Ik durf ook gerust te linken met onze partners/leveranciers en bv degene aan te bevelen die onze huisstijl ontworpen heeft. Andersom is het immers ook leuk om een aanbeveling van je klanten te krijgen. Maar het voornaamste is ook dat het echt heel leuk is om mensen verder te kunnen helpen en met elkaar te verbinden. Dat is immers toch dé basis van een platform als LinkedIn.
Stop dus met verkopen en begin met verbinden!
————————————————————————————-
Meer weten? Vanuit ons bureau BrightSocial geef ik regelmatig LinkedIn trainingenover o.a. personal branding, social selling en company page optimalisatie.
Ook kun je verder lezen in de volgende bronnen, die mij geïnspireerd hebben. Mijn dank gaat uit naar deze gewaardeerde auteurs en de tips / e-books vanuit LinkedIn Sales Solutions. Daarnaast is ook het dossier Employee Advocacy van Frankwatching een interessante bron die nog wat breder gaat dan LinkedIn.
- https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-strategies-tips#ebooks
- https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2018/01/what-should-a-salespersons-resume-and-linkedin-profile-look-like
- https://www.linkedin.com/pulse/meer-omzet-van-je-klanten-5-praktische-tips-victor-huiting
- https://www.linkedin.com/pulse/7-simpele-stappen-voor-meer-leads-met-linkedin-victor-huiting
- https://www.linkedin.com/pulse/social-selling-2018-make-simple-richard-van-der-blom/
- https://www.linkedin.com/pulse/10-tips-voor-social-selling-met-linkedin-corinne-keijzer/
- https://mediaweb.nl/blog/social-selling-met-linkedin/
- https://www.managementboek.nl/boek/9789461562319/social-selling-masterclass-carola-rodrigues
- https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2017/11/17/how-to-win-business-by-social-selling-via-linkedin/#785a5f071c62
- https://blog.hootsuite.com/what-is-social-selling/
- https://www.frankwatching.com/archive/2017/05/24/laat-klanten-naar-je-toe-komen-met-social-selling-8-stappenplan/